Heb jij net een pand gevonden waar je in wilt investeren, maar weet je nog niet hoe je dit kunt financieren? Pak potentiële geldstrekkers in met een killer pitch! Dit is dé manier om extern kapitaal binnen te halen via geldstrekkers binnen het vastgoed. Door het geven van een goede pitch kun je de potentiële geldstrekkers inspireren en overtuigen om tot in actie over te gaan en om jou aan dit mooie pand verder te helpen. In deze blog delen we een aantal tips voor een killer pitch en voorbeelden van succesvolle en minder succesvolle verhalen.
Zie hieronder een video met een goed argument waarom investeerders in 2021 met jou gaan investeren.
Succesvolle en minder succesvolle pitches
Succes behalen met een pitch is nog niet zo makkelijk als het lijkt. Zo zijn er verschillende succesverhalen die een goede en geloofwaardige pitch benadrukken. Maar ook zijn er verhalen, zelfs van bekende bedrijven, die minder succesvol waren. Een voorbeeld hiervan is het bedrijf Airbnb. Airbnb presenteerde een pitch aan zeven verschillende investeerders, waarvan ze door vijf investeerders werden afgewezen. De andere twee investeerders lieten niks van zich horen. Wil je hier meer over weten? Online kun je de pitch decks van Airbnb, maar ook van andere beginnende ondernemers terugvinden. Deze deze pitches kun je wellicht gebruiken ter inspiratie of je kunt er lessen uit halen.
Tip 1: Wat maakt jouw pitch tot een killer pitch?
Allereerst: een goede voorbereiding is het halve werk! Maar waar moet je aan denken bij een goede voorbereiding? We zetten een aantal punten op een rijtje:
Denk aan je (vastgoed)doelgroep.
Maak een lijst met potentiële geldstrekkers binnen het vastgoed die je kunt benaderen.
Weet je rendementen. Weet dus de opbrengst van de investering en laat investeerders zien wat het hen oplevert.
Begrijp wat het belang van de investeerders is in het luisteren naar jouw pitch.
Zorg voor een concreet aanbod aan het einde van de pitch.
Zeg eerlijk wat jij nodig hebt en wees hierin zo duidelijk mogelijk.
Zoals je hierboven kunt lezen, is het dus belangrijk dat jij de W.I.F.M. (What’s in it for me) communiceert en aangeeft waarom deze investering zo belangrijk is voor de potentiële investeerder.
Als je deze stappen hebt doorlopen, maak dan de pitch. Onthoud tijdens het maken van de pitch dat je communiceert vanuit wie jouw publiek is en ‘verkoop’ jouw deal niet. Ga bijvoorbeeld niet ‘verkopen’ als een tweedehands autoverkoper. Maar trek de aandacht van je investeerders door in te spelen op hun emoties en door hun interesse te wekken. Zo wordt de aandacht op jou gevestigd en op wat jij precies doet.
Tip 2: Doelgroep bepalen
Bepaal jouw vastgoed doelgroep en richt hier jouw pitch deck op in. Jouw pitch deck moet dus gericht zijn aan potentiële investeerders voor jouw vastgoedproject. Hierbij is het belangrijk om een financieel plan met harde cijfers te laten zien. Weet dus de opbrengst van de investering en laat de investeerders zien wat het hen oplevert. Het is ook belangrijk om te weten dat niet alleen de doelgroep van belang is, maar ook de verwachting van jouw doelgroep. Wat verwachten ze? En kun je hierop inspelen? Wanneer je een product verkoopt, dan is jouw unieke visie en verhaal belangrijk. In dit geval speelt dat een minder grote rol om jouw investeerders te overtuigen.
Tip 3: Welke soorten pitch decks zijn er en hoe speel je hierop in?
In principe heb je twee verschillende soorten pitch decks. Je hebt een pitch deck waarbij je een face-to face presentatie houdt en je hebt een pitch deck zonder meeting. We beginnen met een pitch deck tijdens een face-to-face presentatie. In dit geval wordt je pitch deck gebruikt als ondersteuning bij het geven van je presentatie. Je kunt hierbij mondeling toelichting geven en eventuele vragen beantwoorden. Een pitch deck zonder meeting heeft daarentegen wat meer uitdagingen. Je hebt namelijk veel meer communicatie- en educatiemiddelen nodig en je zult een stuk duidelijker en vollediger moeten zijn. Je hebt hierbij nu eenmaal niet de optie om het mondeling toe te lichten en in te spelen op eventuele vragen. Wat je dan kunt doen om je verhaal (nog) duidelijker te maken, is een filmpje opnemen en daar uitleg in geven. Of je kunt alsnog een uitnodiging sturen voor het geven van een face-to-face presentatie.
Tip 4: Inspiratie opdoen
Een mooie tip die veel mensen en bedrijven toepassen is inspiratie opdoen op verschillende websites. Je kunt tegenwoordig zoveel online vinden. Kijk daarom eens naar pitch decks van anderen waarvan jij denkt dat ze sterk zijn en bekijk of je hier iets uit kunt halen wat je kunt meenemen in je eigen pitch deck. Maar kijk ook goed naar wat je anders en beter zou doen dan anderen. Een mooi voorbeeld is het pitchprogramma Dragons’ Den. In dit programma mogen ondernemers, die op zoek zijn naar groeigeld, hun eigen idee of bedrijf pitchen. Een aanrader om eens terug te kijken!
Tip 5: Waarom moeten potentiële investeerders voor jou kiezen?
Bedenk goed waarom potentiële investeerders met jou in zee moeten gaan. Maak nogmaals duidelijk wat het belang is voor de investeerders. Neem de investeerders mee in een krachtig verhaal en leg uit wat het hen oplevert. Vertel het op een manier waardoor de investeerders het gevoel krijgen alsof ze de opbrengst al binnen hebben geharkt.
Tip 6: Verkoop voordelen en geen eigenschappen
Probeer in je pitch alle voordelen aan investeerders te verkopen en niet zo zeer de eigenschappen. Elk project heeft eigenschappen en voordelen. Vertel dus niet in detail wat jouw project inhoudt, maar vertel wat de voordelen van jouw project zijn. Waarom is dit project het investeren waard? Wat zijn de voordelen van het investeren in jouw project?
Tip 7: Maak geen langdradige pitch deck
Je kunt het beste je pitch deck zo kort en bondig mogelijk maken. Niemand zit te wachten op onnodige informatie en je wilt niet dat je potentiële investeerder afhaakt. Let dus goed op dat je alleen nuttige informatie vertelt en laat onnodige achtergrondinformatie achterwege. Probeer helder te krijgen wat je precies doet en voor wie, en probeer dat in één krachtige kernzin samen te vatten. Met deze kernzin begin je jouw pitch sterk en kun je sterk afsluiten. Mocht je bijvoorbeeld iets willen printen en uitdelen, zet deze kernzin dan ook voorop. Zelfs als je eraan denkt om de slides van je pitch deck uit te delen, print dan ook een mini flyer met jouw kernzin. De kans dat jouw potentiële investeerder de slides terug gaan lezen is kleiner dan een flyer met jouw kernzin.
De video hieronder laat zien waar je investeerders kunt vinden en hoe je ongemerkt altijd wel een geldverstrekker in je omgeving hebt die je kunt vragen.
Tip 8: Wil je in het geheugen van investeerders blijven? Gebruik beeldspraak!
Als jij wilt opvallen en wilt dat je wordt onthouden na je pitch, maak dan gebruik van beeldspraak. Probeer bijvoorbeeld metaforen te gebruiken of vergelijk jouw project met een logische alledaagse situatie. Het is namelijk wetenschappelijk bewezen dat wanneer je van beeldspraak en vergelijkingen gebruikmaakt, je verhaal beter wordt onthouden. Denk bijvoorbeeld aan de volgende voorbeelden: ‘Een toverbal voor het brein’ en ‘Het constante geluk van net de laatste bus halen’. Je kunt hier dus van tevoren goed over nadenken en je kunt het eventueel testen bij jouw doelgroep. Ook zou je de hulp van andere mensen kunnen inschakelen om hierover te brainstormen. Hoe meer mensen, hoe meer ideeën. En wie weet kom jij wel tot jouw meest originele idee om op te vallen.
Tip 9: Een must: voeg afbeeldingen toe aan je pitch
Wil jij ook dat je luisteraar niet afhaakt en vol aandacht naar je blijft luisteren? Dan kan het handig zijn om naast je tekst ook afbeeldingen toe te voegen. Hiermee verduidelijk jij je verhaal. Laat bijvoorbeeld je financiële informatie zien door grafieken en diagrammen toe te voegen en voorkom dat je alleen een lange lijst met cijfers aan het opnoemen bent. Want zelfs voor investeerders is zo’n lijst lastig om te volgen. Daarnaast is het leuk en vernieuwend om icoontjes te gebruiken in plaats van steekwoorden. Vergeet alleen niet dat de leesbaarheid altijd behouden moet worden.
Tip 10: Vertel wat je weet en waar je nu staat
Probeer in je pitch deck niet alleen maar vooruit te blikken en de focus neer te leggen op wat je wilt bereiken. Het is ook belangrijk om te vertellen wat je al weet en wat je tot nu toe al gedaan en bereikt hebt. Vertel bijvoorbeeld over het marktonderzoek dat je al gedaan hebt. Dit is een goed bewijs van de haalbaarheid van je project en zo wek je vertrouwen bij je potentiële investeerders.
Last but not least
Na het lezen van deze 10 gouden tips weet jij hoe je een killer pitch kunt maken. Toch is er nog iets om rekening mee te houden. Houd namelijk ook rekening met eventuele vragen van je potentiële investeerder. Je kunt bijvoorbeeld van tevoren alvast een aantal vragen voorbereiden. Bedenk in ieder geval alvast een antwoord op onderstaande vragen:
Wat voor investering zoek je en waarvoor?
Waarom jouw object de moeite waard is om te investeren?
Wat is het rendement?
Wat is het voorstel?
Wat voor ervaring heb je?
Waarom jij?
Wat zijn de negatieve gevolgen?
Wat zijn de risico´s?
Wat gaat Corona doen met de huizenmarkt?
Wat als de prijzen gaan dalen?
